3 ошибки при постановке маркетинговых KPI, которые мешают росту
KPI в маркетинге — это ориентиры, по которым бизнес понимает, работает реклама или нет. Проблема в том, что чаще всего ставят не те показатели. Из-за этого бюджет уходит, отчёты красивые, а результата нет.
Ошибка 1. Считать клики и охваты результатом
CTR и охваты нужны, но это не бизнес-метрики. Можно получить 10 тысяч кликов, но ни одной продажи. Считать успех рекламы только по кликам — всё равно что оценивать ресторан по количеству людей у входа.
👉 Что считать вместо: стоимость лида (CPL), стоимость клиента (CAC), конверсию из заявки в продажу и ROMI.
Ошибка 2. Смотреть только на заявки
200 заявок в отчёте могут превратиться в 20 продаж. Остальное — пустые лиды, которые никто не купит. Если KPI ограничен только количеством заявок, картина всегда искажена.
👉 Важно отслеживать качество лидов, конверсию на каждом этапе и реальную цену клиента.
Ошибка 3. Использовать одинаковые KPI для разных каналов
SEO, таргет и контекст работают по разным правилам. У SEO длинный цикл, у таргета — холодная аудитория, у контекста — горячие запросы. Если мерить всё по одному шаблону, решения будут неправильными.
👉 Как правильно:
SEO: рост органического трафика, заявки с поисковых запросов, стоимость лида через 6–12 месяцев.
Контекст: цена заявки по горячим фразам, конверсия в продажу.
Таргет: стоимость лида в тестах, доля вовлечённой аудитории, стоимость прогрева.
Контент: охват + переходы на сайт + лиды из форм.
KPI в маркетинге должны отражать бизнес-результат: стоимость клиента, возврат инвестиций, маржинальность. Все остальные метрики можно использовать как вспомогательные, но управлять ими бизнес не должен.
Если вы хотите понять, какие KPI в вашей компании реально показывают результат, а какие создают иллюзию эффективности, мы проведём аудит. Пересчитаем CPL, CAC, LTV и ROMI по вашим данным и покажем, где теряются деньги.