Снижение стоимости лида — не всегда признак успеха. Часто это просто сигнал: реклама стала эффективнее по клику, но слабее по продаже. Бизнес получает заявки, но конверсии в оплату — нет. Разберёмся, почему так происходит и где искать причину.
Дешёвый лид — не равно качественный
Лид — это не просто контакт. Это потенциальный клиент, который:
входит в целевую аудиторию,
понимает предложение,
готов к следующему шагу.
Если человек оставил заявку случайно, «на всякий случай», не понял, что именно ему предлагают — это не лид, это шум. И чаще всего это следствие слишком широких настроек, непонятного оффера или неконкретного креатива.
Причина 1. Нет фильтра на входе
Когда объявление слишком общее — кликают все подряд. Особенно часто это происходит, если используются «пустые» формулировки:
получи консультацию»,
оставь заявку и узнай больше»,
хочешь выгодное решение?».
Конкретика на этапе объявления важна не меньше, чем на сайте. Не должно быть ощущения: “непонятно, что мне предлагают, но кликну”.
Что делать:
Чётко обозначать, что за продукт, кому он подходит и для чего.
Добавить критерий — “для тех, кто ищет / кому нужно / кому важно”.
Исключить широкий трафик, если вы не готовы обрабатывать «всех подряд».
Причина 2. Слабая посадочная страница
Даже хороший креатив не сработает, если сайт не помогает выбрать.
Если посадочная страница не объясняет ценность, не структурирует информацию, не подводит к действию — заявка будет импульсной. Или вообще не будет.
Что важно:
первый экран: 1 мысль, 1 действие, 1 отличие,
понятный маршрут: логика → аргументы → CTA,
доверие: кейсы, отзывы, подтверждения,
отсутствие лишнего: чем меньше отвлекающих блоков, тем лучше.
Причина 3. Нет маршрута после заявки
Пользователь оставил заявку — и всё?
Ожидание, беззвучие, отсутствие касания? Частая ошибка — не выстраивать маршрут после формы:
нет моментального ответа,
нет квалификации лида,
нет доп. прогрева (письма, автосообщения, звонок в течение 10 мин).
В результате лид остывает, переключается, забывает.