Маркетинговая стратегия — это не просто «набор действий» и не набор «интуитивных решений». Это связанный, логичный план, где каждый элемент работает на бизнес-цели. В этой статье — пошаговая схема, по которой мы выстраиваем стратегии для клиентов агентства.
Шаг 1: Анализ
Понять текущую ситуацию
Прежде чем куда-то двигаться, нужно понять, откуда стартуешь.
Этот этап отвечает на вопросы:
Что важно проанализировать:
Результат этапа — объективная картина бизнеса и рынка: что уже работает, а что — нужно менять.
Этот этап отвечает на вопросы:
- Что сейчас происходит с маркетингом?
- Какие каналы уже есть? Как они работают?
- Какой образ у компании в глазах клиентов?
- Кто конкуренты и как они себя позиционируют?
Что важно проанализировать:
- SWOT-анализ: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы;
- Конкуренты: 5–7 ключевых игроков, их офферы, цены, визуальный стиль, каналы;
- Клиенты: интервью, отзывы, поведение на сайте, повторные покупки.
Результат этапа — объективная картина бизнеса и рынка: что уже работает, а что — нужно менять.
Шаг 2: Формулировка целей
Цель — это не «развивать маркетинг» и не «повысить узнаваемость».
Цель — это конкретный, измеримый результат, на который работает маркетинг.
Примеры хороших целей:
Мы используем SMART-подход: цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и привязанной к сроку.
Цель — это конкретный, измеримый результат, на который работает маркетинг.
Примеры хороших целей:
- Увеличить количество заявок на сайт с 100 до 250 в месяц;
- Уменьшить стоимость лида до 600 ₽;
- Повысить LTV клиента на 20% за год.
Мы используем SMART-подход: цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, релевантной и привязанной к сроку.
Шаг 3: Сегментация и понимание целевой аудитории
Ошибка 80% стратегий — описывать ЦА в стиле «мужчины и женщины 25–45 лет».
Так не работает. Маркетинг должен говорить с живыми людьми, с их ситуациями, эмоциями и мотивациями.
Что важно собрать:
Инструменты: Jobs To Be Done, CJM (карта пути клиента), глубинные интервью, опросы.
Так не работает. Маркетинг должен говорить с живыми людьми, с их ситуациями, эмоциями и мотивациями.
Что важно собрать:
- Боли и триггеры: чего боится клиент, почему откладывает покупку;
- Мотивации: какую задачу решает продукт/услуга;
- Критерии выбора: что для него важно — цена, срок, гарантия, доверие;
- Жизненные контексты: когда человек принимает решение.
Инструменты: Jobs To Be Done, CJM (карта пути клиента), глубинные интервью, опросы.
Шаг 4: Позиционирование и УТП
Если вы не сформулировали, почему клиенты должны выбрать именно вас, это сделают конкуренты.
Что нужно:
Пример:
❌ «У нас качественно и надёжно»
✅ «Мы запускаем онлайн-школу за 14 дней под ключ — с методологией, сайтом и продажами».
Что нужно:
- Чётко и лаконично сформулировать ваше конкурентное преимущество;
- Проверить, понятно ли оно клиенту за 5 секунд;
- Сделать это ядром всех коммуникаций — от сайта до рекламы.
Пример:
❌ «У нас качественно и надёжно»
✅ «Мы запускаем онлайн-школу за 14 дней под ключ — с методологией, сайтом и продажами».
Шаг 5: Выбор каналов и точек касания
Не обязательно быть везде. Важно быть там, где клиент принимает решение.
Каналы нужно выбирать с учётом:
Пример:
В B2B — это может быть LinkedIn, кейс-маркетинг, Avito PRO, деловые рассылки.
В e-com — SEO, блог, Instagram, агрегаторы.
Важно не только канал, но и точка касания: первый контакт, утепление, вовлечение, продажа, удержание.
Каналы нужно выбирать с учётом:
- Где чаще всего «всплывает» ваша ЦА;
- На каком этапе воронки клиент принимает решение;
- Что уже тестировалось в бизнесе и дало результат.
Пример:
В B2B — это может быть LinkedIn, кейс-маркетинг, Avito PRO, деловые рассылки.
В e-com — SEO, блог, Instagram, агрегаторы.
Важно не только канал, но и точка касания: первый контакт, утепление, вовлечение, продажа, удержание.
Шаг 6: Контент и коммуникации
Маркетинг — это система смыслов. Не достаточно просто «писать посты».
Нужно управлять вниманием и убеждением через контент, визуал и месседж.
Что нужно определить:
Нужно управлять вниманием и убеждением через контент, визуал и месседж.
Что нужно определить:
- Тональность и стиль общения (серьёзно, иронично, экспертно);
- Ключевые месседжи, офферы, триггеры;
- Форматы: сторис, вебинары, тексты, видео, инфографика;
- Контент-план: что, где, как часто публикуется.
Шаг 7: Ресурсы, команда и бюджет
Маркетинг требует инвестиций: и в деньги, и во внимание.
Стратегия без привязки к ресурсам — не работает.
Что нужно уточнить:
Уточнение: стратегия должна быть «реалистична» под вашу команду и объёмы.
Стратегия без привязки к ресурсам — не работает.
Что нужно уточнить:
- Кто будет реализовывать стратегию (внутренне/подрядчики);
- Какие роли нужны: маркетолог, дизайнер, копирайтер, таргетолог и т.д.;
- Какой бюджет потребуется на реализацию по каждому каналу;
- Сроки, этапы, контрольные точки.
Уточнение: стратегия должна быть «реалистична» под вашу команду и объёмы.
Шаг 8: Метрики и аналитика
Если вы не считаете результат, вы не управляете.
Цифры — это и контроль, и точка роста, и сигнал, что что-то не так.
Что отслеживать:
Инструменты: Google Analytics, сквозная аналитика, Roistat, CRM-отчёты, Google Data Studio.
Цифры — это и контроль, и точка роста, и сигнал, что что-то не так.
Что отслеживать:
- CAC — сколько стоит один клиент;
- CR — конверсия на каждом этапе;
- LTV — сколько приносит клиент за всё время;
- ROMI — окупаемость вложений;
- Вовлечённость, CTR, CPL, CPLF.
Инструменты: Google Analytics, сквозная аналитика, Roistat, CRM-отчёты, Google Data Studio.
Стратегия — это не разовый документ и не презентация для инвестора.
Это управленческий инструмент, который:
- даёт ясность команде;
- снижает хаос;
- экономит бюджет;
- помогает расти.
Если вы готовы внедрять маркетинг не на удачу, а по системе — начните с этих 8 шагов.
Оставьте заявку — и мы проведём экспресс-сессию по вашей стратегии
30 минут онлайн, бесплатно
