Маркетинговые отчёты часто фиксируют стоимость заявки — то есть цену за оставленный контакт. Однако эта цифра не отражает качество трафика, реальную вовлеченность пользователя и тем более его готовность к покупке.
Чтобы управлять рекламой эффективно, нужно считать не просто заявки, а квалифицированные лиды — тех, кто действительно подходит под ваш продукт и готов рассматривать предложение.
Почему важно разделять уровни
Одна и та же форма может собирать разный трафик:
- кто-то кликает из любопытства;
- кто-то ошибся страницей;
- кто-то не понял, что именно предлагается.
Если считать всех подряд, итоговая метрика будет искаженной: вы видите высокую конверсию в заявку, но менеджеры жалуются на низкое качество контактов, а выручка не растёт.
Ключевые этапы оценки лида
Разделим на три уровня:
- Заявка (form fill) — контактные данные оставлены, но намерение неясно.
- Лид (lead) — человек подходит по основным параметрам ЦА: регион, бюджет, сфера, потребность.
- Квалифицированный лид (SQL) — интерес подтверждён в диалоге или через целевое действие (например, запрос КП, повторное посещение, регистрация на встречу).
Пример расчёта
Допустим, рекламный бюджет — 120 000 ₽. Вы получили:
- 120 заявок (1000 ₽ за заявку);
- 60 лидов, прошедших первичную фильтрацию (2000 ₽ за лид);
- 30 квалифицированных лидов — тех, с кем был продуктивный контакт (4000 ₽ за SQL).
Если ориентироваться только на первую метрику, можно недооценить реальную цену взаимодействия с целевой аудиторией.
Бенчмарки по нишам (2025)
Важно учитывать: стоимость зависит от зрелости аудитории, ценности предложения, конкурентности канала и качества посадочной страницы.
Какие метрики фиксировать
- CR заявки → лид (конверсия из заявки в валидного лида).
- CR лид → SQL (сколько заявок действительно вовлечены).
- Стоимость SQL — ключевой показатель при масштабировании.
- ROMI — возврат инвестиций в рекламу по SQL или по выручке.
- Time-to-first contact — как быстро обрабатывается заявка.
- Conversion lag — через сколько дней/касаний происходит конверсия.
Что внедрить на практике
- В CRM отмечайте статус каждого контакта: «не целевой», «лид», «SQL».
- Сегментируйте заявки по источнику: где приходит «мусор», а где — результат.
- Настройте связку аналитики и CRM (UTM → карточка → статус).
- Сравнивайте кампании не по CTR и CPC, а по стоимости SQL и итоговой выручке.
- Пересматривайте посадочные страницы: приводят ли они нужную аудиторию?
Вывод
Оценка лидов должна учитывать не только количество, но и качество.
В сложных нишах ошибка в расчетах приводит к неэффективным решениям: продолжается закупка трафика, который не даёт продаж.
Сформируйте отчет по лидам так, чтобы видеть путь клиента: от клика до квалифицированного контакта. Это и есть та метрика, которая позволяет строить прогнозы, масштабировать бюджеты и управлять воронкой осознанно.
Если хотите посчитать реальную стоимость лида под ваш продукт — оставляйте заявку на аудит. Проверим гипотезы, воронку и расчёты, чтобы реклама работала в плюс.
20 минут онлайн, бесплатно
