Маркетинговые отчёты часто фиксируют стоимость заявки — то есть цену за оставленный контакт. Однако эта цифра не отражает качество трафика, реальную вовлеченность пользователя и тем более его готовность к покупке.
Чтобы управлять рекламой эффективно, нужно считать не просто заявки, а квалифицированные лиды — тех, кто действительно подходит под ваш продукт и готов рассматривать предложение.
Почему важно разделять уровни
Одна и та же форма может собирать разный трафик:
кто-то кликает из любопытства;
кто-то ошибся страницей;
кто-то не понял, что именно предлагается.
Если считать всех подряд, итоговая метрика будет искаженной: вы видите высокую конверсию в заявку, но менеджеры жалуются на низкое качество контактов, а выручка не растёт.
Ключевые этапы оценки лида
Разделим на три уровня:
Заявка (form fill) — контактные данные оставлены, но намерение неясно.
Лид (lead) — человек подходит по основным параметрам ЦА: регион, бюджет, сфера, потребность.
Квалифицированный лид (SQL) — интерес подтверждён в диалоге или через целевое действие (например, запрос КП, повторное посещение, регистрация на встречу).
Пример расчёта
Допустим, рекламный бюджет — 120 000 ₽. Вы получили:
120 заявок (1000 ₽ за заявку);
60 лидов, прошедших первичную фильтрацию (2000 ₽ за лид);
30 квалифицированных лидов — тех, с кем был продуктивный контакт (4000 ₽ за SQL).
Если ориентироваться только на первую метрику, можно недооценить реальную цену взаимодействия с целевой аудиторией.
Бенчмарки по нишам (2025)
Ниша
Средняя цена заявки
Цена квалифицированного лида
Упаковка франшиз
1500–4000 ₽
6000–12 000 ₽
B2B SaaS-продукты
2500–6000 ₽
7000–15 000 ₽
Онлайн-обучение
800–2000 ₽
3000–5000 ₽
Digital-услуги (агентства)
1000–3000 ₽
4000–8000 ₽
Важно учитывать: стоимость зависит от зрелости аудитории, ценности предложения, конкурентности канала и качества посадочной страницы.
Какие метрики фиксировать
CR заявки → лид (конверсия из заявки в валидного лида).
CR лид → SQL (сколько заявок действительно вовлечены).
Стоимость SQL — ключевой показатель при масштабировании.
ROMI — возврат инвестиций в рекламу по SQL или по выручке.
Time-to-first contact — как быстро обрабатывается заявка.
Conversion lag — через сколько дней/касаний происходит конверсия.
Что внедрить на практике
В CRM отмечайте статус каждого контакта: «не целевой», «лид», «SQL».
Сегментируйте заявки по источнику: где приходит «мусор», а где — результат.
Настройте связку аналитики и CRM (UTM → карточка → статус).
Сравнивайте кампании не по CTR и CPC, а по стоимости SQL и итоговой выручке.
Пересматривайте посадочные страницы: приводят ли они нужную аудиторию?
Вывод
Оценка лидов должна учитывать не только количество, но и качество.
В сложных нишах ошибка в расчетах приводит к неэффективным решениям: продолжается закупка трафика, который не даёт продаж.
Сформируйте отчет по лидам так, чтобы видеть путь клиента: от клика до квалифицированного контакта. Это и есть та метрика, которая позволяет строить прогнозы, масштабировать бюджеты и управлять воронкой осознанно.
Если хотите посчитать реальную стоимость лида под ваш продукт — оставляйте заявку на аудит. Проверим гипотезы, воронку и расчёты, чтобы реклама работала в плюс.