Даже у сильных компаний маркетинговая стратегия может «не сработать». Причина — не в идее, а в реализации: упущенные детали, непроверенные гипотезы, отсутствие внедрения. Ниже — 10 ошибок, которые чаще всего мы находим при аудите стратегий. Проверьте: насколько ваша стратегия действительно работает.
Ошибка №1
Стратегию создают «для галочки»
Файл со стратегией существует — но он не внедрён. Его никто не читает, не использует и не привязывает к реальным действиям. В результате — маркетинг работает фрагментарно, без общего вектора.
Как распознать:
Что делать:
Превратите стратегию в операционный инструмент: оформите её как план задач с ролями, дедлайнами и контрольными точками.
Как распознать:
- У разных отделов — разные цели и фокусы.
- Решения принимаются интуитивно.
- Документ со стратегией не пересматривался с момента сдачи.
Что делать:
Превратите стратегию в операционный инструмент: оформите её как план задач с ролями, дедлайнами и контрольными точками.
Ошибка №2
Стратегия подменяется рекламной тактикой
«Сделали сайт, подключили контекст, ведём соцсети» — это маркетинг. Но это не стратегия.
Если вы не знаете, кому, зачем и с каким посылом вы всё это делаете, результат будет нестабильным.
Что упущено:
Решение:
Начинать с анализа аудитории, ценности продукта и конкурентной среды. Только затем — переходить к каналам и бюджету.
Если вы не знаете, кому, зачем и с каким посылом вы всё это делаете, результат будет нестабильным.
Что упущено:
- Нет логики между каналами.
- Не определено позиционирование.
- Нет привязки к бизнес-целям.
Решение:
Начинать с анализа аудитории, ценности продукта и конкурентной среды. Только затем — переходить к каналам и бюджету.
Ошибка №3
Недостаточное понимание целевой аудитории
Один из самых частых провалов — поверхностная сегментация. «Мужчины и женщины 25−45 лет» — это не портрет клиента.
Как проявляется:
Что делать:
Сегментируйте аудиторию не только по демографии, но и по мотивам, болям, жизненным ситуациям (подход JTBD). Сформируйте 2−3 ключевых портрета.
Как проявляется:
- Реклама не откликается.
- Контент не вызывает реакции.
- Продажи нестабильны.
Что делать:
Сегментируйте аудиторию не только по демографии, но и по мотивам, болям, жизненным ситуациям (подход JTBD). Сформируйте 2−3 ключевых портрета.
Ошибка №4
Не сформулировано УТП
Если вы не можете чётко ответить, почему выбирают именно вас, значит, клиент — тоже не поймёт.
Типовая формулировка: «Качество, надёжность, индивидуальный подход» — так говорит 90% рынка.
Как исправить:
Внедрите в рекламные посылы, сайт, презентации.
Типовая формулировка: «Качество, надёжность, индивидуальный подход» — так говорит 90% рынка.
Как исправить:
- Определите основное конкурентное преимущество.
- Проверьте: понятно ли это клиенту за 5 секунд?
Внедрите в рекламные посылы, сайт, презентации.
Ошибка №5
Слишком много каналов — без фокуса
Пытаясь «быть везде», бизнес рассеивает ресурсы. Ни один канал не доведён до результата.
Симптомы:
Что делать:
Определите 1−2 приоритетных канала и работайте с ними в глубину. Остальные — на вторичном уровне или тесте.
Симптомы:
- Команда перегружена.
- Лиды нерегулярные.
- Бюджет расходуется равномерно, но неэффективно.
Что делать:
Определите 1−2 приоритетных канала и работайте с ними в глубину. Остальные — на вторичном уровне или тесте.
Ошибка №6
Несогласованная коммуникация
Когда маркетинг говорит одно, сайт — другое, а менеджеры — третье, клиент теряет доверие.
Что проявляется:
Как решить:
Создайте единую систему коммуникации: прописанный тон, посылы, ключевые сообщения. Внедрите её во все точки касания.
Что проявляется:
- Разные формулировки ценности.
- Несовпадающий визуал и стиль.
- Отсутствие общей логики коммуникаций.
Как решить:
Создайте единую систему коммуникации: прописанный тон, посылы, ключевые сообщения. Внедрите её во все точки касания.
Ошибка №7
Отсутствие KPI и системы контроля
Без метрик стратегия превращается в набор гипотез.
Если вы не знаете, сколько стоит клиент и сколько он приносит — вы не управляете, а реагируете.
Что отслеживать:
Что делать:
Сформулируйте ключевые показатели по каждому этапу воронки. Постройте систему регулярной аналитики.
Если вы не знаете, сколько стоит клиент и сколько он приносит — вы не управляете, а реагируете.
Что отслеживать:
- CAC (стоимость привлечения клиента)
- LTV (доход с клиента за жизненный цикл)
- CR (конверсия в продажу)
- ROMI (окупаемость вложений)
Что делать:
Сформулируйте ключевые показатели по каждому этапу воронки. Постройте систему регулярной аналитики.
Ошибка №8
Несоответствие целей и ресурсов
Часто компании ставят амбициозные цели, не сопоставив их с реальным бюджетом и командой.
Итог — выгорание, срыв сроков, отсутствие результата.
Пример:
«Хотим 500 лидов в месяц», но:
Как действовать:
Сравните цели с доступными ресурсами. Либо снижайте ожидания, либо усиливайте команду и бюджет.
Итог — выгорание, срыв сроков, отсутствие результата.
Пример:
«Хотим 500 лидов в месяц», но:
- маркетолог — один;
- бюджета — 50 000 ₽;
- сайт не адаптирован.
Как действовать:
Сравните цели с доступными ресурсами. Либо снижайте ожидания, либо усиливайте команду и бюджет.
Ошибка №9
Отсутствие ответственного за внедрение
Даже сильная стратегия не сработает, если её никто не ведёт.
Если после утверждения документа никто не отслеживает задачи, дедлайны и изменения — стратегия «умирает».
Что делать:
Визуализируйте прогресс (дашборды, отчёты, задачи в CRM или проектном трекере).
Если после утверждения документа никто не отслеживает задачи, дедлайны и изменения — стратегия «умирает».
Что делать:
- Назначьте ответственного за реализацию.
- Включите стратегию в ежемесячный операционный контроль.
Визуализируйте прогресс (дашборды, отчёты, задачи в CRM или проектном трекере).
Ошибка №10
Стратегия не адаптируется под рынок
Мир меняется быстро. Стратегия, написанная полгода назад, может устареть. А если вы продолжаете действовать «по шаблону» — рискуете потерять конкурентное преимущество.
Как избежать:
Как избежать:
- Внедрите ежеквартальные стратегические сессии.
- Отслеживайте обратную связь от рынка.
- Будьте готовы менять каналы, месседжи и приоритеты.
Стратегия — это не только про структуру, но и про дисциплину.
Если она:
- создаётся на основе анализа;
- опирается на реальные цели;
- встраивается в операционные процессы;
- управляется и адаптируется — тогда она работает.
Во всех других случаях — это просто красивый PDF.
Чтобы не допустить ошибки - заказывайте маркетинговую стратегию у профессионалов
Чтобы понять нужна ли вам маркетинговая стратегия — оставьте заявку на аудит вашего маркетинга
